筆者在2012年上半年，陸陸續(xù)續(xù)的接到了一些客戶電話，他們主要采購的是試驗儀器設(shè)備。他們向筆者講述了自己因“貪便宜”購買試驗儀器設(shè)備而上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷。最具代表性的一個客戶是這樣的，他們跟設(shè)備生產(chǎn)商簽訂合同之后，付了50%的預(yù)付款。等設(shè)備到了之后，客戶聯(lián)系安裝調(diào)試事宜，可是供貨方以各種理由進行推辭，一再堅持說安裝調(diào)試很簡單，按照說明書操作就可以了。最后，采購者只好自己動手進行安裝調(diào)試?？墒牵趺凑{(diào)試設(shè)備都無法啟動運行。采購者再次聯(lián)系供貨方上門，繼續(xù)被拒絕，更加令人想象不到的是供貨方竟然連合同尾款都不要了。最后，這個事情就不了了之了，采購方只得重新采購設(shè)備。

　　最初，筆者認為這只是個別現(xiàn)象，因為“貪便宜”而吃虧的人，就那么一個半個的，也就沒什么大驚小怪的了。但是后來反映這方面問題的人越來越多，這就不得不引起筆者的注意，說明這是一個普遍存在的現(xiàn)象。

　　于是，筆者決定深入“基層”進行實際調(diào)查，因為只有看到事實，才能夠還原真相。筆者就以某公司采購部負責(zé)人的身份，開始在網(wǎng)上搜索試驗儀器設(shè)備生產(chǎn)商。然后，選擇了五款不同的設(shè)備進行詢價，同一款設(shè)備至少要詢上十幾家生產(chǎn)商，并且各款設(shè)備之間所詢的生產(chǎn)商均無重復(fù)。最后，選出報價比較低的生產(chǎn)商，進行實際考察，處于各方面的考慮，這些設(shè)備生產(chǎn)商的公司名稱在此不便于透露。

　　為期近半年的“基層”走訪，讓筆者終于弄明白了，為什么會有那么多的儀器設(shè)備生產(chǎn)商報價那么低。

　　調(diào)查結(jié)果總結(jié)如下：

　　一、低價現(xiàn)象，是個普遍現(xiàn)象。

　　首先，“低價現(xiàn)象”在各行各業(yè)普遍存在，是毋庸置疑的。

　　其次，節(jié)假日，這種“低價現(xiàn)象”更是大膽和露骨。我們每年的每個節(jié)假日，都會被各式各樣的低價風(fēng)暴，迷失了雙眼。

　　商場、超市、大型批發(fā)市場的低價廣告滿天飛，家用電器、電子產(chǎn)品、食品、服裝、醫(yī)藥等等，凡是能賣的東西，就一定會有價格的高低。表面看起來一模一樣的東西，為什么價格會有差異呢?其實，大家都明白價格的背后一定是有原因的。有些廠家抓住了部分消費者看重低價的思想，便將產(chǎn)品的配件進行偷梁換柱、以次充好，降低產(chǎn)品成本，從而薄利多銷來謀取更多的利潤。等等手段不一而足……

　　筆者走訪的試驗儀器供應(yīng)商，多數(shù)是以小作坊的形式存在并進行生產(chǎn)。隨隨便便的幾個人，簡簡單單的加工設(shè)備和工具。他們沒有寬敞明亮的廠房，沒有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，沒有先進的設(shè)備，沒有統(tǒng)一的管理?？傊?，用“散兵游勇”或者是“蝦兵蟹將”來形容是很貼切的。這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，怎么可能會賣出高價呢，更加肯定的是他們也不敢報出高價，究其原因，心虛使然。

　　一個很簡單的道理，就是在超市里，一瓶礦泉水的價格大致是2元錢，一瓶紅酒的價格大致是200元。有沒有可能紅酒的價格會標(biāo)成2元錢而出售?同樣，有沒有可能礦泉水的價格標(biāo)成200元而賣出?這樣違背價值規(guī)律的現(xiàn)象是絕對不可能出現(xiàn)的。

　　二、低價的原因，生產(chǎn)和需求各占一半。

　　為什么會下這樣的結(jié)論?有需求就會有市場，才會有生產(chǎn)。需求有高檔的，也有抵擋的。同樣，企業(yè)采購設(shè)備也會有各種不同的目的，因為企業(yè)的情況不一樣。大型的跨國企業(yè)，合資企業(yè)，中國的央企，上市公司，中型的民營企業(yè)，小型的民營企業(yè)，剛剛成立的企業(yè)等等，他們在選擇供應(yīng)商的時候，所考慮的角度絕對是不一樣的。大型的跨國企業(yè)，合資企業(yè)，中國的央企，上市公司等這樣的企業(yè)，首先考慮的應(yīng)該是設(shè)備的質(zhì)量問題;而小型的民營企業(yè)，剛剛成立的企業(yè)等，多數(shù)會考慮價格問題，價格高的產(chǎn)品，他們絕對不會考慮，而去選擇那些報價在他們預(yù)算范圍之內(nèi)的。往往就是這些選擇了低價的客戶，容易上當(dāng)。

　　生產(chǎn)者的層次和定位問題，是低價產(chǎn)生的另一個層面，他們只是懂得設(shè)備部件簡單的組裝焊接，沒有高新的技術(shù)作為支持，他們就生產(chǎn)不出來高品質(zhì)的產(chǎn)品。什么樣的產(chǎn)品就有什么樣的價格，這個就是價值規(guī)律。人們無法左右，也改變不了。

　　三、低價的目的，往往動機不純。

　　首先，可以肯定的是，用“低價”或者“超低價”來做宣傳的商家，往往其動機都不純。這一點，我們只要簡單的思考一下，就能明白。剛出的新款產(chǎn)品，比如手機、電腦、電視、洗衣機、冰箱等等，這些通訊和電子產(chǎn)品，商家肯定不會用“低價”或者“超低價”的字眼來做宣傳，新款產(chǎn)品的宣傳方式肯定是從技術(shù)的角度來做文章，比如又增加了什么新功能等。只有等下一款新產(chǎn)品出來了，才會降價銷售。

　　總結(jié)下來，低價的目的有如下幾點：

　　1、資金短缺，盡快甩貨。

　　在商家的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，如果遇到了資金短缺問題，應(yīng)該是沒有比這個問題更令他們頭痛的了。因為，資金短缺的話，員工就有可能發(fā)不上工資，生產(chǎn)所需的原材料就進不來，技術(shù)更新的研究就得擱淺等等一系列的問題就會應(yīng)運而生。

　　于是，領(lǐng)導(dǎo)們就會想盡一切辦法來回籠資金。銀行貸款、民間借貸、吸引投資等，再就是能賣的東西，盡快賣出。所以，就有可能用“低價”或者“超低價”的字眼來宣傳他們的產(chǎn)品，希望能夠快速的把產(chǎn)品的銷量提升起來，從而達到快速回籠資金的目的。這一招，應(yīng)該經(jīng)常被商家使用的，為了銷售產(chǎn)品，可以說三百六十行，行行有奇招。

　　2、吸引客戶的注意力，實際這款產(chǎn)品沒有。

　　在生活中，“貪便宜”的心理，人皆有之。這個我們不需要去掩飾，這是人的本性使然。但是，一定要明白，什么東西可以買便宜的，什么東西不能買便宜的。像剛才說的那些通訊產(chǎn)品和家用電器產(chǎn)品，即使是舊款，只要是近兩三年內(nèi)生產(chǎn)的，價格便宜點，也是一樣用的。只要是正規(guī)的品牌，價格便宜了，也不會影響他們的品質(zhì)。但是，如果是食品、飲料、日用品，還有就是實驗儀器設(shè)備故意報低價的等等，“貪便宜”就未必是好事。

　　目前網(wǎng)購很火，網(wǎng)購的網(wǎng)站上每天都有“低價”或者“超低價”的價格戰(zhàn)爭。但是，當(dāng)你打開這個鏈接進行購買的時候，可能就會被告知本商品已售完。還有，房地產(chǎn)商們也經(jīng)常用“低價”或者“超低價”的字眼來宣傳他們的房源，當(dāng)消費者前往咨詢這些信息的時候，也經(jīng)常會被告知，這些房子已經(jīng)售罄，要不您看看其他的房子?

　　這樣的事情舉不勝舉，太多了!相信各位讀者，您自己是不是也曾經(jīng)遭遇過這樣的“低價陷阱”?

　　改變原有的購買觀念，您就不會輕易的掉進“低價的陷阱”!

　　3、殘次品、庫存貨、過期的或者臨近過期。

　　殘次品，肯定不能當(dāng)作正品來銷售，所以就會降低價格來取得客戶的認可;庫存貨，之所以它們成為了庫存貨，是因為商家銷售不利而擠壓下來，或者產(chǎn)品的本身就是殘次品，那也只能用“低價”來處理;過期或者臨近過期的，這些主要是指食品、酒水飲料，藥品等等，不銷售覺得可惜，正常銷售很難，所以只能打折降價促銷。

　　是因為有前者的“上當(dāng)”，才有了筆者“基層”調(diào)查的決心，才有了這篇文章。希望能給各位讀者，各位購買儀器設(shè)備的客戶，帶來一點幫助。

　　最后，筆者想起了那首打假歌《霧里看花》。

　　借我，借我，一雙慧眼吧，讓我把這紛擾，看得清清楚楚、明明白白、真真切切……